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不忘网建初心 牢记烟草使命 加快提质升级——就烟草行业网建工作访国家烟草专卖局副局长徐ying

发布时间:2017-11-29 来源:东方烟草报客户端 浏览次数:

  经济发展新常态下,如何按照改革的思路,运用新技术、新手段、新方式,持续深化营销网络建设,提高中国烟草抵御市场风险的能力,是近年来烟草行业面临的一个现实问题。

  11月16日至17日,全国卷烟营销网络建设现场会在大连召开。会议强调,不忘网建初心,牢记烟草使命,以经营方式转型为契机,推动卷烟营销网络提质升级,进一步明确了行业网建的方向和路径。

  去年广西网建会以来,行业网建取得了哪些成效,大连烟草为行业提供了什么经验,下一步如何推动营销网络提质升级?围绕这些问题,本报记者日前采访了国家烟草专卖局副局长徐(ying)。

  一年成效怎么样——

  网络建设不断推进 支撑作用开始彰显

  记者:徐副局长,您好。去年广西网建会对行业网建提出了“聚焦客户盈利、聚焦价值提升、聚焦消费营销”的要求,一年来成效如何?

  徐ying:广西网建会以来,全行业紧紧围绕国家局总体部署,坚持稳中求进总基调,贯彻落实发展新理念,去年会议提出的“三个聚焦”要求在网建工作中得到很好的落实。

  行业各单位把网络建设重新摆回营销工作重点,围绕客户做了大量实实在在的工作。全国已经建成7万多个自律互助小组,覆盖123万多零售客户,以小组建设为抓手,客户组织更加有效,对密切客我关系起到促进作用。全国建成现代终端58万个,现代终端的“含金量”和软实力都得到提升。与此同时,部分单位积极探索消费环境建设,在满足消费者合理需求、构建吸烟人群与非吸烟人群和谐共处的良好环境方面做出了努力。

  记者:网络建设对支撑卷烟销售发挥了怎样的作用?

  徐ying:行业各单位将网络建设与“稳产销、提结构、降库存、增税利”各项工作紧密结合,积极发挥网建基础作用,销售态势、市场状态、品牌培育均呈现出稳中向好的态势,营销网络支撑作用开始彰显。

  行业挺住了近几年市场波动的阵痛,卷烟销售呈现恢复增长的良好局面,工商企业积极贯彻“稍紧平衡”方针,卷烟市场从供过于求重回供求基本平衡状态,货源投放更加均衡,社会库存有效压缩,卷烟价格稳中有升,客户经营信心逐步增强。工商企业品牌培育思路正在从追求数量增长向追求有质量、可持续的增长转变,从层层推销做渠道向扎扎实实做市场转变,培育方式更加理性,工商协作更加顺畅。

  记者:市场化取向改革推进情况如何?

  徐ying:随着改革试点工作的深入推进,新的业务模式基本确立,流程再造基本完成,货源采购、货源投放、品牌培育、平台建设等各项改革动作逐步到位。依托省级卷烟营销平台,实现了地市级公司营销业务全流程的可视化、痕迹化、可追溯,营销监管常态化机制基本建立。

  通过三年的运行,试点单位统一了经营模式、业务流程、评价标准和监管规则,打通了市场传导机制,找到了专卖体制下行业深化营销改革的有效路径。

  向大连网建学什么——

  准确把握“三个主题” 学习借鉴“四个作为”

  记者:这次网建现场会学习推广了大连市烟草专卖局(公司)网建工作经验,行业各单位应该向大连烟草学什么?

  公式:这次大连网建会主题定位有三点:一是大户治理的做法和经验,二是自律小组的落实与提升,三是“互联网+”的探索与实践。我认为,第一点全行业必须学,第二点能够学,第三点可以学。具体来讲,大连网建经验可以总结为“四个作为”。

  一是转变思想,严格规范主动作为。这方面,有三条经验值得学习:自发自觉,端正经营思想;尊重市场,优化产品供给;突出公平,改进投放策略。大连市局把大户治理作为规范经营行为、转变经营方式的重要抓手,依法依规清理了一批违规大户,坚持让市场说话、按规则办事,换来的是市场更加稳定,客户更加满意。这是保持定力抓规范的体现,是真心实意做市场的体现,也充分说明靠市场配置资源、靠“拉销”提升结构是可行的,尊重市场、引导消费、满足消费才是长久之策。

  二是顺应形势,注重创新积极作为。大连市局(公司)在认真学习广西经验的基础上,结合实际,将现代终端划分为五种类型,赋予不同功能定位,深入挖掘营销价值,实现了从卷烟向全商品延伸、从单店合作向企企合作延伸、从直营店向加盟店延伸,体现了现代终端建设水平的新提升。

  三是真抓实干,稳步推进务实作为。自广西网建会以来,大连市已建成自律互助小组915个,覆盖1.1万余客户,占总客户比重达到47%,而且受到客户的普遍欢迎和认可。这得益于“三个到位”:思想动员到位、环境营造到位、作用发挥到位。随着小组在稳价格、增盈利方面成效不断显现,越来越多的零售客户踊跃申请加入小组。据第三方调查显示,目前大连市场卷烟零售毛利率达到12.9%。这充分说明,只要真信、真学、真用,自律互助小组作用就能够有效发挥。

  四是服务至上,共同发展尽心作为。大连市局(公司)始终将服务作为流通企业的灵魂,自我加压,主动参与市场化竞争,打造“春天服务”品牌,切实为零售客户、消费者、工业企业提供优质服务,完善了面向零售客户的服务体系,优化了面向消费者的服务体验,提高了面向工业企业的服务质量。

  大连市局(公司)的做法是对广西网建经验的学习、深化和创新,是行业网建成果的集中体现,代表了行业网建发展的新方向。大连市局(公司)在强网建、打基础、促转型过程中体现出的奋发有为的斗志、博采众长的胸怀和敢为人先的精神,值得充分肯定。

  网建工作怎么干——

  严格规范经营 加快提质升级

  记者:行业各单位应该如何把握行业营销网建工作方向?

  徐ying:我们要深入贯彻落实党的十九大精神,不忘网建初心,牢记烟草使命,积极借鉴大连网建经验,准确把握新时代卷烟营销网络提质升级的总体要求,坚定不移地抓规范、守底线,坚定不移地抓基础、提质量,坚定不移地抓创新、谋发展,持续建设更具竞争力的现代卷烟营销网络。

  记者:近年来,您多次强调“规范”的问题。做好规范经营,重点是什么?

  徐ying:全行业要坚持把严格规范经营作为卷烟营销的底线。抓规范经营,不能懈怠,不能姑息,不允许搞变通。讲不讲规范,考验的是一个单位的大局意识、规则意识和执行力。要深刻认识规范经营的重要性,切实转变经营思想、增强规范意识,完善规章制度、强化执行落地,加强检查督导、健全长效机制,绝不触碰违规经营的红线,始终恪守规范经营的底线。

  我们提出,明年要作为行业卷烟营销战线的“制度建设年”。各单位要对照国家局要求,对现有营销管理制度进行全面梳理和完善,建立常态化的制度检查、反馈与改进机制,推动制度落地运行。同时,要切实将国家局规范经营要求原原本本地传达到每一个层级,有效发挥省级卷烟营销平台的监管作用,始终保持对违规经营问题的高压态势,确保规范经营常抓不懈、久久为功。

  记者:实现卷烟营销网络提质升级,要抓好哪些工作?

  徐ying:以网建为抓手,提高中国烟草抵御市场风险的能力,是推进卷烟营销网络建设的根本出发点。从这一点出发,我们还要着重提升三种能力,实现营销网络提质升级。

  坚持把提升市场控制力作为网络建设的根本目标。客户盈利水平是衡量市场控制力的重要标志,市场调控能力是市场控制力的重要体现,渠道控制力是市场控制力的重要基石。我们要充分发挥专卖体制优势,全面提升客户盈利水平、市场调控水平和终端组织化水平,进一步巩固和增强市场竞争优势,牢牢掌握市场主导权。

  坚持把提升客户吸引力作为网络建设的内在要求。全国500万左右的正常经营客户是卷烟营销网络的基本组成部分。客户是否愿意与烟草合作、是否愿意跟着烟草走,是衡量网络吸引力的重要标准。要坚持服务为本、客户至上,切实改善客户服务体验,有效提升客户经营能力,加快推动终端转型升级,努力建设一个高满意度、高依存度、高忠诚度的卷烟营销网络,不断增强营销网络在终端的优势地位。

  坚持把提升企业营销力作为网络建设的重要使命。要深刻认识到,“烟草”两个字是块金字招牌,但这个招牌的价值认可更多依靠体制优势,而不是市场化运作能力。因此,要以深化卷烟营销市场化取向改革为契机,努力当好卷烟市场的开发商、卷烟消费者的服务商和现代流通企业的建设者,加快推动专卖体制优势向市场竞争优势转化,不断提高行业在零售业的话语权、影响力和引领力,确保中国烟草始终在零售领域占有不可替代的重要位置。

  记者:感谢您接受采访。

2017年11月29日 星期三 来源:东方烟草报 姜兆华